业界奇葩进阶路去中介化是行业大方向

2017-07-14 16:28 来源:<留学>杂志总第84期20170705日刊 
2017-07-14 16:28:44来源:<留学>杂志总第84期20170705日刊作者:责任编辑:白丽克孜·帕哈丁

  业界奇葩进阶路去中介化是行业大方向

  —专访北京英美教育创始人兼总经理张昊

  在刚刚结束的申请季,北京英美教育收获颇丰。在留美学生群体中,95%的学生拿到了美国高校TOP50的Offer,其中50%以上的学生冲进了Top20、Top30。在留英群体中,学生全部入读英国排名Top20的高校。而在留澳群体中,80%的学生申请到了悉尼大学、墨尔本大学、澳大利亚国立大学。漂亮的成绩单背后,是英美教育对于高端咨询领域品质的坚守。尽管运营时间并不算太久,但凭借着一贯的口碑积累,英美教育在留学领域,大有大器晚成、后来者居上的意味。

  不走寻常路的“行业奇葩”

  不接受风投,不单纯追求业绩,不刻意寻找生源,不寻求上市,北京英美教育,在现今的留学圈里,大有特立独行的意味。英美教育的创始人兼总经理张昊提及自己的公司,很坦诚地告诉《留学》记者,自己非常喜欢“业界奇葩”这个称呼。

  五年半的英国留学经历,华威大学硕士毕业之后,张昊入职奥组委,成为唯一一个没有工作经验直接晋升主管的人,并于2008年年底进入金吉列工作,荣膺新浪网第一届十佳顾问。2014年10月开始运作,2016年8、9月正式更名北京英美教育,并开始从事高端留学咨询。英美教育在运作伊始,就带有张昊颇为标新立异的个人特质。

  英美教育坐落于被誉为北京内城的地标式建筑的东二环的银河SOHO,这里是古老皇城与现代化新城区的代表,在这个北京文化和国际商务相融合的地段,英美教育昭示着自己的独特。“我们把分内的事情做好,然后你会发现资金、生源这些东西就都来找你了。所以,与其寻觅利益,不如专攻教育,这就是我们最大的特点。”张昊告诉《留学》记者。“之前也有企业一直想收购我们,来了两三次,想给我们钱,我说不要;想给我们资源,我说没用;想让我们扩大场地,我说没人;想让我去培养人,我说我不要培养人,因为我们要的是行业高手,我没有时间让客户去试错。”

  相较留学市场上普遍追求市场化与扩大经营的机构,英美教育选择的模式也颇为一反常态。提及未来的发展规划,张昊表示自己“并不爱回答这样的问题”,“继续目前的模式,然后去找合适的人,这就是我们的想法。”张昊说,“教育行业是没有办法被复制的。我见过很多互联网化的企业,这些公司可以通过互联网化去招人,但是不能通过互连网化去把你的服务稀释,这样做的最终结果就是失败。教育必须落地,所以英美教育如果找不到真正好的老师,宁可不扩张。我们不希望因为学生量多了,我就让一些不专业的人去消化他们。”

  然而不仅对于咨询师,对于学生,英美教育也有着自己独特的选人标准。“我对学生的要求严,不是仅仅指学生要有较高的学科背景,我其实更看重他守信、积极的一些品性,比如有的学生来咨询,一次一个小时到一个半小时,必须一家三口一起来,不能迟到,迟到一次,对不起以后不要再咨询我,而且一次聊透之后,你就走,什么时候想好了再回来找我,我从来不回访不跟进,而且不做任何跟销售相关的电话促签。”

  尽管如此,英美教育的学生群体,仍旧络绎不绝。“别人可能疯狂打电话去邀约客户,而我们却要求客户必须早到半个小时等我,而且还得交钱才能等上我,我只有一个半小时,咨询完就可以走了,拿着合同去想,想好再来找我。”

  “最专业的人干最专业的事”

  尽管“行业奇葩”的称呼得到了业界的认可,但是倘若深究,英美教育有着异乎严格的制度标准,这个制度,概括起来,就是“必须把学生服务好”。因此,英美教育在咨询师的选择上,会特别地严格。在张昊看来,这样的严格,是非常必要的,“我不想光把销售额冲上去,却影响我们的口碑。”

  正因为此,英美教育的咨询师,并不以数量取胜。5个人的小团队,却是张昊精挑细选后的精干,经过两年多的经验累积,个人能力与品牌已然强大到凌驾于很多大中介的业务水平之上了。

  用最专业的人,干最专业的事。一直以来,这都是张昊所坚持的准则。英美教育对于“专业”的坚守,渗透到了申请服务的方方面面,其中便包括独立文书的写作。“我们所有的学校文书都是独立写的。一般机构做文书,做的最好的,就是针对学生的情况,写一套独特的材料,而后这份材料会直接寄给10所要申的学校,但是我们所有学校的申请文书全是独立针对每一个学校写的。我们的工作量非常大,也是为什么我们能做的好的原因。据我所知,这种独立文书在北京其他机构基本没有,或者说很少。”因此,在申请的旺季,英美教育的文书老师,中午去中医院针灸,晚上熬夜写文书到两三点便成为了家常便饭。

  在张昊看来,把事情做专业,表现在了多年来诸多努力的合力上。对于咨询师高门槛的选择标准、不过度承诺、申校时做了很多关于过程的工作⋯⋯“所以其实最核心的,还是我们做事的方式,相对比较专业,而且同时我们对于学生的服务不是流水线的申请服务,更多的是一种从头到尾的规划。比如说学生的选课、背景提升、习惯培养。西方教育注重阶段性成功,不是一锤子买卖,学生可以往更好的学校去跳,所以我们的规划也是阶段性的,每个阶段会定不同的指标,只要每个阶段达到目标,最后的结果累加起来就是好的。”张昊说。

业界奇葩进阶路去中介化是行业大方向

北京英美教育创始人兼总经理张昊

  高端申请:

  申到比学生水平高一个level的学校

  随着中国经济的腾飞以及对于教育多样化需求的日渐提升,留学市场上的高端咨询服务近年来可谓层出不穷。“很多人都标榜自己是高端工作室,据我所知,北京有四五百家高端工作室。然而很多的高端工作室并没有真正把自己的服务跟所标榜的内容匹配到一起,没有核心的竞争力,没有高亮的客户推荐,这样的高端工作室能够延续下去的可能性会很弱。”张昊告诉《留学》记者。

  而在张昊看来,所谓的留学行业的高端申请,与其说是将成绩好的学生申请到好的学校,不如说是帮成绩不好的学生,申请到比他自己期望值更高的学校。“我们曾经帮助过一个毕业七八年、无所事事、英语特别差的学生申到了美国100强的专升本,然后去读了排名前50位的硕士,整个规划下来四年,这样等于你改变的是一个家庭和这个学生的整体状态,我认为这才叫高端留学。”提及高端留学,张昊如是说。“我认为一个好的规划是能帮助成绩一般的学生,申请到中等的学校;能帮助中等的学生,申请到好学校;能帮助好的学生,申请到世界顶尖的高校,这是我认为的高端申请的定位。”

  尽管有了良性的高端申请的定位,英美教育在咨询过程中,仍向来不过度承诺。“很多中介为了自己的指标,可能会过度承诺,有些并没有太大把握的案例,也会说没问题。这样的情况在我们这里是不会发生的,我会非常客观地去评价。我会告诉学生非常真实的情况,以及到底该做什么。”张昊说。

  有了这样的标准,在咨询过程中,英美教育在跟学生提及申校时,甚至会保守到把申校水平放低一些,然而在实际操作中,却是瞄准最高的目标。“我们希望通过这样的过程,让孩子了解到好的学校申请难点在哪,而不是一味的乐观。所以我们在咨询风格上,不光不过度承诺,甚至会放低水平。”张昊告诉《留学》记者。

  这样的高端咨询风格,也延续到了英美教育语言培训的教学之中。英美教育涉足语言培训时间并不久,仅仅一年半,但已经形成了自己的风格。张昊希望英美教育的语言培训,跟留学是相匹配的,因此选择了高端的家教模式。“我们的语培不像其他大机构的语培,我们的老师都是听说读写、雅思、托福、GRE品牌的全能教育,就跟我们顾问一样,是大全能培养。我需要了解一个学生听力、口语、阅读各方面融会贯通的问题出在哪,而不是走课,这个老师教完听力走了,那个老师教完阅读走了,这样体验会特别不好,所以既然我们要做高端工作室,那所有的服务,包括相关性的服务,也都应该做到最高的标配。”

  在英美教育,算上张昊,真正高端咨询老师只有5个,而这5位老师,在咨询上,也并非以量取胜。“刚开始做工作室的时候,我一年做了100多个学生,到第二年,我做了60多个,到2017年我计划只做40个。”不同于其他机构急剧扩张的努力,英美教育从服务学生数量这一指标来讲,甚至一直处于下降的态势,“在第一年,我在打品牌,另外我也不知道我能不能活下去,所以只能拼命挣钱。到第二年我发现我活得还不错,同时迫于房租、人员压力,我不得不多签一点。到第三年,我发现我每个月不用像之前那样紧盯生源了,所以,我们就会更加专注于把每一个学生服务好。”

  回归教育本身 注重学生职业规划

  留英5年有余,毕业后从事国际教育行业近十个年头,张昊对于留学咨询有着最本真的追求,即“回归教育”本身。“从头到尾,我们所有的内容,做得所有事情,其实都是在回归教育本身,把专业的能力拿出来服务学生。”

  尽管英美教育的留学咨询顾问都是百里挑一的精英,但是张昊对于他们的要求从来没有因此而放低过。“英美教育所有的顾问,在咨询的过程中但凡说一句如果,我就会很不开心。任何事没有可能。假如家长来咨询的时候顾问告诉他‘可能’,99%是可能,1%也是可能,顾问要明确告诉家长和学生概率。”张昊告诉《留学》记者。

  在行业内摸爬滚打近十年,如今,张昊和他的英美教育正运营地风生水起。然而外人或许并无从得知,这位对留学有着自己独到看法和独特坚持的老板,却是学物流出身。提及当年的留学经历,张昊表示,无论是在专业选择还是职业规划甚至留学目的地国的甄别上,其实都遗憾颇多,也正因为此,毕业后从事留学咨询服务的张昊,对于回归教育本质的把握才尤为看重。

  “我上学是通过合作办学的渠道,学校的语言成绩曾经突然提分,导致最后很多学生升不了学。当年选专业的时候,其实也是盲目的,我的专业选择是因为我母亲看报纸说未来十大高薪行业,排名第一位的是物流,我就学了这个。在学校我学的很高端,回国以后却发现这个行业做得很低端,而且这是国情,不会依靠网络的发展而瞬间改变。”提起当年的留学经历,在现在的张昊看来,并非完美。

  因此,学生来英美教育做咨询之时,张昊很少讲学校,也不拿分数去套排名,而是将重点放在职业规划上。“我们所有的思路都是职业规划,我先帮学生梳理你能干什么,这个方向是做什么的,你以后能进入什么岗位,然后再去考虑考试和择校的问题。”张昊说。

  在张昊的意念里,从职业教育阶段来看,他始终认为美国是最先进的国家。“美国很多专业方向都是从行业倒推回学校的,因此实用性很高。另外,留学未来的大市场依旧会在美国。其实,我当年在申请学校的时候,也曾有一个美国梦,但是由于我申请的时候赶上了'9·11',最终没有去成,才改到了英国。”

  也许是因为自己出国时经历过一些困难以及未完成的遗憾,现在的张昊希望可以凭借自己的力量,让学生在留学的过程中少走些弯路。而在择校之后,英美教育也会持续关注学生走到国外之后,规划开展的顺利程度。

  留学咨询需“去中介化”

  尽管在留学咨询行业已经深耕了近十年,但是对于行业内的种种弊病,张昊并不会刻意遮羞。也正因为对这些弊病的正视,英美教育对于品质和诚信的坚守可谓不遗余力。

  “其实留学这个行业或任何行业,在中国当下这样一个诚信相对缺失的社会,处境都是有些尴尬的。尤其信息不对等的时候,可能会有更多的不信任感和不安全感存在,所以在你很负责、很保守或者说很客观的情况下,家长对你的印象会很好。”张昊说,“像我们的很多学生,找我们签约的时候会说,张老师你不理我们,你从来不给我打电话促销,而且你对我们定位特别严格,对我们的期望值压得很低,但我觉得你靠谱。”

  如果说一开始入行是凭借着一腔热情,那么做两三年之后,张昊发现,“留学这个行业实际上是非常高端的行业。”在张昊的定位中,真正意义上的留学咨询公司,应该是类似埃森哲的战略咨询公司。“我觉得在未来,留学咨询更应该变成像律师事务所这种付费咨询的模式,而不是大包大揽地对待甩手掌柜这种保姆式服务。”基于对留学行业未来走向的预判,张昊认为,未来的留学中介,可能会像现在的台湾地区、日本一样,行业渐趋消退,但是会出现非常高端的教育家或者教育咨询师、规划师。“他们做得更多的,就是学生的专业定位,并结合学生的职业规划,去做择校工作,并帮助学生在未来的三五年完成自己的职业发展规划。”

  张昊坦言,英美教育在咨询上,目前已经上升到较好的层面,但依然仍是远远不够的。“我们希望我们做的服务是去中介化的。虽然我们的流程,或者我们的服务,跟传统大中介没区别,但我们做事的态度,和我们做事的目标和过程都更希望去中介化。具体说来,就是学生参与、信息更透明,在前端的时候学生了解到的内容更多,对自己的定位更清晰、更明朗,而不是什么事都让别人大包大揽。”张昊告诉《留学》记者。

  除了英美教育创始人兼总经理的职务外,如今的张昊,还有另外一个头衔—北京电视台《留学生》栏目的特约规划师。在录制栏目的过程中,张昊不断向外界阐述着他个人对于留学的观点:留学要早规划,留学生要明确自己未来三五年的职业规划。“规划正是中国学生最欠缺的。你去国外留学不仅仅是去读书,而是要以外国人的思维模式去上学、生活。所以我现在会重点培养学生用外国人的思维模式去想问题,而不是封闭起来读书,不去接触社会,拿分数申学校,这种书读下来,效果不会很好。”在张昊看来,真正意义上的出国,就要按照国外人的思维方式,去思考学业、人生和未来。(李丹 ,风火轮,王大鹏 ,李阳)

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[责任编辑:白丽克孜·帕哈丁]

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